Rozmowa z Arkadiuszem Żarnowskim - Prezesem Clovin

 

Czy obserwuje Pan jakieś specyficzne uwarunkowania rynkowe lub zwyczaje konsumenckie typowe dla Polski? Czy polski konsument różni się od innych, jeśli chodzi o korzystanie z produktów piorących?

Nie ma na to pytanie jednoznacznej odpowiedzi. Kwestia ta jest złożona. Nasza spółka dostarcza produkty do ponad 27 krajów na czterech kontynentach i każdy taki rynek ma swoją specyfikę. Na niektórych, klienci oczekują wysoko skoncentrowanych produktów, na innych odwrotnie i Polska nie jest tu jakimś ewenementem w skali globalnej. Jeśli np. chodzi o artykuły zakapsułkowane do prania, to Polska jest liderem w tej części Europy. Z kolei w Niemczech kapsułki niezbyt się przyjęły. U nas w Polsce, udział ich sprzedaży wynosi już kilkanaście procent, a u naszych zachodnich sąsiadów poziom ten jest zaledwie kilkuprocentowy. A na przykład, jeśli chodzi o artykuły do zmywarek, to w krajach Beneluksu, we Francji, czy we Włoszech dominują żele, a nie tabletki, które z kolei w Polsce wiodą prym. 

To, co na pewno nas wyróżnia, i to nie tylko Polskę, ale także inne kraje Europy Wschodniej, to dość duża dynamika w produktach i szybkie reagowanie rynku na nowości. Bardzo szybko wprowadzane są odpowiedniki i substytuty tych artykułów, które są liderami w danej kategorii, ponieważ takie właśnie jest zapotrzebowanie konsumentów. 

Jak obecnie wygląda sytuacja spółki na rynkach zagranicznych? Jakie są dalsze perspektywy?Czy są plany ekspansji na kolejne kraje?

Jak wspominałem, nasze produkty są dostępne na kilkudziesięciu rynkach na całym świecie. Co warte podkreślenia, jest to obecność stała, a nie pojedyncze dostawy. W tym momencie, przede wszystkim chcemy się jeszcze bardziej umocnić na tych pozycjach. Dla przykładu – jesteśmy mocno obecni za naszą wschodnią granicą –  w Krajach Bałtyckich, Białorusi, Ukrainie -własny zakład produkcyjny, czy w Rosji. Równocześnie konkurencja na tych właśnie rynkach jest bardzo mocna. Popularna jest tam chemia z Chin i Turcji, która to jest silnym rywalem dla nas w tym regionie. I to jest w tej chwili nasz cel. 

Pozyskanie nowego rynku, szczególnie przy aktualnych obostrzeniach, biurokracji, czy atestacji jest problematyczne. Rynki zbytu, mocno się uszczelniły, co jest także skutkiem pandemii. Istotna jest tu ekonomia dostaw. Jak wiadomo, transport sporo kosztuje, a lokalni producenci na tych rynkach, na których jeszcze nas nie ma, są zazwyczaj skuteczni i mają dobrą pozycję. Dlatego właśnie w tej chwili skupiamy się głównie na umacnianiu się tam, gdzie nasze produkty są już dostępne. 

Który segment produktów jest w tej chwili najbardziej kluczowy dla firmy?

Funkcjonujemy w bardzo szerokim obszarze produktów chemicznych – od tych najprostszych, jak płyny do mycia naczyń, czy podłóg, po wysokozaawansowane, jak kapsułki, czy tabletki do zmywarek, których opracowanie wymaga wielu lat pracy w laboratorium. Domeną naszej firmy jest jednak duża elastyczność. 

Zdecydowanie najbardziej kluczowym segmentem są i będą dla nas środki piorące. Nasza firma, jako jedna z nielicznych jest częścią rynku kapsułek piorących. W tym segmencie prym wiodą największe globalne koncerny, ale my się na tym rynku doskonale odnaleźliśmy. Mamy opracowane wysokiej klasy technologie zarówno produktu, jak i produkcji, i na tym właśnie korzystamy. Kapsułki piorące napędzają cały rynek. Dlatego w przyszłym roku uruchamiany kolejne dwie linie produkcyjne.

Kapsułki do prania i żele wypierają z półek tradycyjne proszki – tu z kolei możemy obserwować stagnację. Natomiast w przypadku kapsułek notujemy wzrosty o 50 proc. rok do roku. Rynek i konsumenckie zwyczaje wyraźnie idą w tym kierunku i my, jako firma wychodzimy mocno naprzeciw tym oczekiwaniom. 

Jak obecnie kształtuje się zapotrzebowanie na marki własne, które również produkujecie?

Jeśli chodzi o marki własne, to gdy popatrzymy na rynki eksportowe, i porównamy je z naszym, to zauważymy ogromną różnicę – u nas segment takich produktów jest jeszcze mocno w powijakach. Szacuje się, że w Polsce, w przypadku chemii wynosi on ok. 17 proc., a w krajach zachodnich sięga ponad 40 proc. Jest zatem jeszcze pewna perspektywa dla dalszych wzrostów, Trzeba jednak pamiętać, że nie jest to łatwy produkt. Zarabia się na nim stosunkowo najmniej, a wymaga poświęcenia największej ilości pracy. Kontrahenci często nie są ekspertami od chemii, więc ich oczekiwania są nieraz trudne do spełnienia i nie do końca trafne. Ta część rynku jest zdominowana w Polsce przez firmę Jeronimo Martins, która posiada własny zakład produkcyjny i tym samym poniekąd narzuca ceny na półkach i jakość, a co za tym idzie marżowość u producenta. Jest to zatem dość trudny rynek, ale trzeba na nim być obecnym. Tacy giganci jak Lidl, Carrefour, czy Auchan także bardzo silnie rozwijają marki własne. Naszym świetnym partnerem w tym obszarze jest np. sieć sklepów Dino. 

A jak wygląda sytuacja, jeśli chodzi o linię produktów profesjonalnych, dla pralni, hoteli, gastronomii?

W tym przypadku nie tyle chodzi o sprzedaż samych produktów, ile o dostarczanie klientom takim jak pralnie, hotele, czy gastronomia całej technologii. Tego dziś oczekuje klient. Chce wiedzieć, jak ma prać, jakim modułem, jak długi jest czas prania, jak zapewnić możliwie najniższy udział wody, etc. Nie mówimy zatem wyłącznie o produkcie, ale np. o urządzeniach dozujących, które tę technologię serwują. My mamy dostarczać konkretne, kompletne rozwiązania i to właśnie robimy. 

Z powodu pandemii, obroty w tej kategorii spadły nawet o 90 proc. w kwietniu i maju. Lockdown w zasadzie unieruchomił branże takie jak hotelarska, czy gastronomiczna. Były zatem uzasadnione obawy, czy ta gałąź przemysłu w ogóle wytrzyma. Pralnie również przeżywały kłopoty – np. jedna z nich, specjalizująca się w usługach dla szpitali, przeżywała spore problemy, kiedy szpitale objęte zostały reżimem sanitarnym i znacząco ograniczyły przyjęcia pacjentów. Na szczęście powoli sytuacja się normuje. Może jeszcze nie całkowicie, ale w ok. 90 proc. wróciliśmy tu do obrotów sprzed pandemii. Choć kilku klientów niestety nie przetrwało tego kryzysu. 

Czy pandemia wpłynęła jeszcze jakoś na funkcjonowanie spółki?

Jeśli chodzi o samą organizację pracy w zakładach, to w tej chwili pracujemy już jak przed koronawirusem. Natomiast zaraz po wybuchu pandemii, w ciągu dwóch tygodni przestawiliśmy się na produkcję płynów biobójczych, dezynfekujących i antybakteryjnych, na które było wówczas ogromne zapotrzebowanie. W tym okresie laboratorium i dział planowania pracował po 15 – 18 godzin na dobę, natomiast produkcja i magazyny przez 24 godziny, 7 dni w tygodniu, żeby zapewnić niezbędne dostawy. 

Z innych skutków, które są widoczne, to zerwanie współpracy z kilkoma dostawcami, którzy nie sprawdzili się podczas pandemii – musieliśmy zwiększać zamówienia opakowań, etykiet, czy kartonów, jednak niektórzy i to wieloletni kontrahenci, woleli chwilowy, często jednorazowy zarobek, więc sprzedali swoje produkty innym podmiotom, po znacznie zawyżonej cenie. Z kolei część dostawców, na których liczyliśmy w mniejszym stopniu, okazała się ważnym i wiarygodnym partnerem. Pandemia pozwoliła zatem na weryfikację i przewartościowanie pewnych kwestii. 

Mimo koronawirusa i związanych z nim problemów w gospodarce my konsekwentnie realizujemy plan wzrostowy. Zaczęliśmy np. akurat w momencie wybuchu pandemii współpracę z jedną dużą siecią, do której dostarczaliśmy produkty przez cały ten najtrudniejszy okres. Teraz to procentuje, bo otworzyło to nam szerzej pole do dalszych rozmów, które będą finalizowane w przyszłym roku.

Jakie wyzwania stoją przed spółką w najbliższej przyszłości?

Firmy produkujące chemię gospodarczą, nie kojarzą się za bardzo z ekologią. Tymczasem, to już staje się wręcz normą, że firma powinna mieć w swoim portfolio produkty ekologiczne, poparte certyfikatami. Dlatego jednym z kierunków, w którym działamy, jest zmiana tego wizerunku i pokazanie, że chemia może być produkowana w zgodzie z naturą. Jednym z naszych celów jest, aby do 2025 r. nie było już w naszej ofercie produktów, które są nieekologiczne. Jeszcze kilka lat temu uważało się, że artykuły eko, są słabsze jakościowo, a to nieprawda. Ich wysoka skuteczność jest potwierdzona niezależnymi badaniami.  

Dbamy też o ekologię pod innym kontem – uruchomiliśmy np. własną oczyszczalnię ścieków przemysłowych w obiegu zamkniętym, co oznacza, że w ogóle nie oddajemy ich do środowiska. Rozbudowujemy również swoją elektrownię fotowoltaiczną. Obecnie jest to 0,54MW, docelowo ma ona mieć moc 1,2 MW, co pozwoli pokryć w ok. 80 proc. nasze całe zapotrzebowanie na energię elektryczną. 

Obserwujemy też silny nacisk na robotyzację nie tylko produkcji, co już jest oczywistym standardem, ale także np. procesów logistycznych. Jesteśmy w tej chwili w trakcie uruchamiania kolejnego parku robotów i w tym kierunku na pewno będziemy dalej zmierzać.