Rozmowa z Wojciechem Papierakiem - Prezesem EDC Expert Direct Communication

 

Jak wygląda marketing bezpośredni w czasach pandemii i dystansu społecznego?

Oczywiście pandemia oddziałuje na nas podobnie jak na całą gospodarkę i społeczeństwo. Kryzys ten ma również istotny, negatywny wpływ na branże takie jak marketingowa. W czasie niepewności rynkowej, jaką przynosi pandemia, wiele firm ogranicza wydatki na działania tego typu. Dziś budżetami marketingowymi nie zarządzają szefowie tych działów, ale CFO w firmach, którzy wprost mówią, że brakuje na to pieniędzy.

Nas jednak ta sytuacja dotyczy w mniejszym stopniu, ponieważ nie ograniczamy się wyłącznie do komunikacji wykorzystującej nośniki sensoryczne, ale działamy też w obszarze komunikacji elektronicznej i mamy na tym polu spore sukcesy, także w czasie pandemii. Efekt obostrzeń jest taki, że firmy jeszcze intensywniej korzystają z narzędzi internetowych, czy mediów społecznościowych i my je w tym wspieramy.

Warto też podkreślić, że operujemy nie tylko na polskim rynku. Międzynarodowa skala naszego biznesu powoduje, że w pewnym sensie jesteśmy nawet beneficjentami pandemii. Obserwujemy coś, co można by nazwać zwiększonym patriotyzmem gospodarczym, który zdefiniowałbym nie tylko jako przywiązanie do krajowego rynku, ale większe zaangażowania na rynkach najbliższych sąsiadów, gdzie szuka się nowych dostawców usług. Widzimy obecnie zdecydowanie większe zainteresowanie naszą ofertą ze strony klientów z innych krajów unijnych.

Jaka jest geneza tego trendu?

Przez wiele lat dostawcy z Azji przejmowali duża część rynku, konkurując głównie ceną. Natomiast wczesną wiosną, w chwili wybuchu pandemii w Chinach, doszło do przerwania globalnych łańcuchów dostaw. Wielu naszych partnerów to odczuło – nie otrzymywali na czas tego, co zamawiali. To ryzyko związane z dostawcami z Azji zmaterializowało się w ten sposób, że przestali oni wysyłać do Europy zamówione produkty. Żeby uniknąć dalszych problemów, praktycznie cała Europa zaczęła szukać dostawców blisko siebie. A my idealnie wpisaliśmy się w ten trend. Nasi partnerzy wiedzą już zatem, że nasza oferta daje tę samą jakość, w równie konkurencyjnej cenie, a przede wszystkim działamy znacznie szybciej i bezpieczniej.

Jak wygląda spółka na tle konkurencji w Polsce i w regionie? Jakie są Wasze przewagi konkurencyjne?

My mówimy o sobie, że jesteśmy największym niezależnym lettershopem w Europie Środkowo-Wschodniej i tak rzeczywiście jest. W wielu obszarach na rynku krajowym mamy pozycję dominującą i realizujemy tu bardzo duże kontrakty. To, co nas wyróżnia spośród konkurencji, to nie tylko korzystna proporcja ceny do jakości, ale fakt, że jesteśmy w stanie wykonać ogromne zamówienia w niezwykle krótkim czasie, m.in. dzięki rozbudowanemu parkowi maszynowemu oraz możliwościom technologicznym i ludzkim, które mamy u siebie. Zapewniamy cały komplet usług – od ich zaprojektowania, przez wykonanie i dostarczenie zamówienie do klienta końcowego.

Jak COVID wpłynął na działania w samej firmie – jak pracują ludzie, jak wygląda produkcja materiałów, etc.?

Oczywiście już w marcu wprowadziliśmy silny reżim sanitarny, podporządkowując się wszystkim zaleceniom i przepisom, jakie weszły w życie. Wymagają tego od nas nie tylko przepisy, ale zwykła troska o pracowników i klientów, których obsługujemy. W tej chwili normą u nas jest społeczny dystans, dezynfekcja i maseczki udostępniane pracownikom. Rutynowo mierzymy im temperaturę. Ograniczyliśmy fizyczne kontakty z zewnętrznymi podmiotami i osobami, które nas odwiedzają. W dużej mierze przeszliśmy na tryb pracy zdalnej. Nie ma to jednak wpływu na bieżącą wydajność i terminowość naszej pracy. Poza tym jesteśmy regularnie pytani o to przez klientów, którzy chcą mieć pewność, że robimy wszystko w sposób bezpieczny i to również nas dopinguje do tego, żeby dbać o bezpieczeństwo nie tylko swoje i pracowników, ale także klientów.

Czy okres świąteczny oznacza zwiększone obroty? Jak to będzie wyglądało w czasie pandemii?

Dla nas święta już się faktycznie zaczęły. To, co robimy w tej chwili, trafi do naszych klientów tuż przed świętami. Dlatego dla nas najgorętszy okres to właśnie dwumiesięczny czas od połowy października do połowy grudnia, kiedy zwijamy się jak w ukropie. Od tego, czy ze wszystkim zdążymy zależy, jakie wyniki osiągną nasi partnerzy – ta komunikacja musi trafić do nich i ich klientów na czas. Robimy wszystko, aby tak właśnie się stało, mimo trwania pandemii.

Jacy klienci są dla spółki najważniejsi? Czy udało się ostatnio pozyskać jakiś duży kontrakt?

Nie ma klientów innych niż najważniejsi. A ci najważniejsi dzielą się na tych, których z powodzeniem obsługujemy i tych, do których jeszcze nie dotarliśmy. Współpracujemy z ogromnymi korporacjami o międzynarodowym zasięgu i klientami, którzy działają lokalnie. Wśród naszych partnerów są m.in. spółki giełdowe, samorządy, fundacje, spółki Skarbu Państwa, banki, ubezpieczyciele i firmy rodzinne. W ostatnich miesiącach udało nam się wygrać kolejnych kilka dużych przetargów (np. dla PGE oraz dla PGNiG), a kilka dni temu zakończyliśmy realizację i wysłaliśmy do Wielkiej Brytanii materiały związane ze świąteczną kampanią jednej z największych instytucji charytatywnych.

Czy będzie mocniej rozwijana gałąź marketingu video? Jak to działa?

Jesteśmy większościowym udziałowcem bardzo aktywnej w tym obszarze spółki – Filmpoint z Poznania. Należy jednak pamiętać, że my nie patrzymy na tę gałąź działalności jako coś, co jest oderwane od reszty marketingu. Sami staramy się być aktywni i pomagać swoim partnerom docierać do klientów wszystkimi kanałami. Działania w obszarze video doskonale uzupełniają tę ofertę. To dla nas jeden z kanałów dotarcia do całego rynku i odpowiedź na jego zróżnicowane potrzeby.. Uznajemy, że nie tylko nośniki sensoryczne, ale cyfrowe, w tym video umożliwiają kompleksowe podejście, które najlepiej zaspokaja potrzeby marketingowe klientów.

Naszym wyróżnikiem jest umiejętność personalizacji komunikatów marketingowych, personalizacji rozumianej nie tylko jako imię, nazwisko i adres, ale także wykorzystującej cechy związane ze stylem życia i wszystkie inne dostępne informacje o klientach.

Zatem które segmenty działalności są najważniejsze, jeśli chodzi o obroty?

Nasza działalność stoi na dwóch nogach – jedna to obszar promocji, a druga, to obszar komunikacji transakcyjnej. I one są równoważne, żaden się nie wybija na prowadzenie. Widzimy to, co się dzieje na rynku – komunikacja, zwłaszcza w czasie pandemii „przepycha się” do obszaru mediów elektronicznych i my jesteśmy w tym obszarze bardzo aktywni. Z powodzeniem staramy się dywersyfikować nasze zaangażowanie w różne branże i sektory. Oferujemy swoje usługi m.in. w branżach: finansowej, dystrybucji energii i gazu, motoryzacyjnej, telekomunikacji, handlu, fundraisingu, mediach, usługach komunalnych. Swojej siły upatrujemy w tym, że zajmujemy się realizacją tak ogromnych jak i relatywnie niewielkich projektów. Wszystkie składają się na nasz sukces.

Jak wyglądają plany rozwoju biznesu na najbliższą przyszłość?

Tak jak cała gospodarka wierzymy w to, że po nocy przyjdzie dzień i znów zaświeci słońce, choć dla nas nie jest jeszcze tak zupełnie ciemno – jako spółka mamy bardzo dobre wyniki, także w tym roku. Liczymy na to, że działalność marketingowa u naszych klientów, obecnych i nowych wróci do co najmniej takiego poziomu, jaki był przed pandemią. Traktujemy to w kategorii szans, ponieważ to pandemiczne doświadczenie jeszcze nas wzmocniło. Będziemy lepiej przygotowani, aby pomagać naszym partnerom w docieraniu do klientów, także w trudnych momentach. Liczę, że gospodarka się odbije, a my będziemy mogli z tego skorzystać. Jesteśmy do tego dobrze przygotowani.